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事業・経営

2018/3/5 (月)

顧客関係の向上を目的とした売り込みをしない営業電話のメリットとは?

営業活動をより効果的にするために、マーケティングプロセスにおいて見込み顧客の興味喚起・育成をおこなう「ナーチャリング」や、非対面営業とも言われている「インサイドセールス」といった活動が現在日本でも徐々に導入されている。そんな現状とは違い、自分がリクルートで法人営業をしていた30年ほど前にはまだ、ナーチャリングやインサイドセールスという言葉も概念もなかった時代だった。
 
しかしよく考えると、いまで言うナーチャリングやインサイドセールスにあたる活動を営業マンとしておこなっていたと思う。そして、当時おこなっていた活動は現在営業マンとして活躍している方でも用いることができるものだ。
 
営業マンでありながらマーケティングにあたる活動もおこなっていたということになるが、実際どのようなことをしていたのか、どのようなメリットがあったのか、自身の実体験をもとに紹介していく。

 

週に一度の集中電話

 
当時は週に一度ほど、集中して管理顧客に電話をする時間を設けていた。新規のアポ取り、または直接的な営業を目的とせず、顧客との関係性向上や状態把握を目的としていた。
そしてこの活動のメリットは、見込み顧客に一件一件訪問するよりも圧倒的に効率がよく、一日で数十件の顧客情報の取得と、商談発掘ができていたことだ。
 
実施曜日としては、一週間の自分の営業行動を振り返り、今後の見通しを考えることが多い金曜日に実施することが多かった。その際、管理顧客リストを眺めることにより今後の予測がしやすかったので、それをもとに色々と展望を想像しながらリストに対して電話をかけていった。ちなみに当時は採用広告を売っていたので、顧客になるのは人事の担当者か責任者、中小企業の場合は社長だった。
 
 

顧客に電話をかける際のポイントやスタンスとは?

 
電話をかける際のポイントとしては、この顧客にはこういう情報が役立つだろうな、こういう資料があればいいだろうな、ということを想定しておこなうことだ。もちろん闇雲に想定するのではない。私の場合だと管理顧客の台帳のようなものに顧客ごとの営業活動記録が記載してあったので、そこから過去に訪問したときに聞いた内容などを思い出しながら想定していた(電話だけの接触で訪問していない見込み客も含まれる)。そして今すぐ商談になっていない顧客数十件に電話をかけて、一社一社対応していく。必要に応じて資料をファックスで送ることにより顧客との関係性も深めていった。
 
このとき注意することとしては、電話をかける際のスタンスとしては、基本的にあまり売り込み的なスタンスで話すのではない。あくまでも先方に役に立つ情報を提供する様相で話し、向こうからなにかしら言ってくるまでは無理にアポイントも取ろうとしないほうがよい。なぜならこの集中電話の目的は上記で記載してある通り、顧客との関係性向上や状態把握であるからだ。
 
そのような営業方法でも、抽象的な課題ではあるが、お客様から相談を提示されることが何件か出てきていた。たとえば、「最近社長に採用人材の質をもう少し高められないのかと言われているんだけど、まだ具体的に動けていることがなくて・・・」のように、お悩み相談のような感じでお話をもらうこともあった。
 
そういったコミュニケーションの中から必要に応じて、次週の訪問予定にセッティングしたり、もしくは情報提供だけにとどめておいたり、別の資料を用意して送る約束をしたりしていく。もちろんすべてのお客様と話すことはできないが、人事担当の人は会社にいることが多かったようで半分くらいは繋がったと思う。
 
結果的にはそういった活動から翌週の営業のヨミも増えたり、なによりも自分の管理顧客との関係性向上や状態把握をできていることにより、自信が蓄積されていくことが営業マンとしてはよかったことだと記憶している。
 
 

さいごに

 
一日で数十件の顧客情報の取得と、商談発掘ができていたこの集中電話の活動はよく考えると、ナーチャリング活動、インサイドセールス活動の部分だと思う。また、こうした活動を営業マン単体でおこなっていくのではなく、組織としておこなうことで、全体的に大きな営業成果を上げることができるのではないかと感じる。
 
ナーチャリングやインサイドセールスといった概念がなかった当時でも、それにあたる活動をおこない営業効率を上げることができていたので、営業マンの方々にはぜひ参考にしていただき、自身の営業活動にさらに自信をつけていただきたい。

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