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売れない営業マン「3つの特徴」を徹底解説!

スキル×マーケ 2019/04/18

どんな職業にも向き不向きがありますが、営業職の場合は成果が数字として露骨に表れるので、ほかの部署と比べて能力差が露呈しやすく、売れない営業マンは非常にツライ思いをするものです。なぜ売れないのでしょうか。この記事では、売れない営業マンの特徴について、項目別にご紹介いたします。

■売れない営業マンの特徴1・【準備が悪い】
1、身だしなみ
2、忘れ物
3、時間にルーズ

■売れない営業マンの特徴2・【仕事の進め方が悪い】
4、やるべきことの優先順位が整理できていない
5、業務の全体像が見えていない
6、スケジュール感が無い 
7、資料作成ばかりに時間を取られる 
8、注意やアドバイスされているのに直さない

■売れない営業マンの特徴3・【商談の進め方が悪い】
9、 商談先企業や競合他社のリサーチをしない
10、ヒアリングが不十分
11、自分主導で話し過ぎる
12、商品知識があやふやな部分がある
13、言われたことだけに対応する
14、見極めができていない

■売れない営業マンの特徴1・【準備が悪い】



まず、特徴1の【準備が悪い】から、具体的にご説明します。
この項目は総じて、営業マンの印象を上げるためのものではなく、「無駄に下げないこと」がポイントです。

身だしなみは、「清潔感」を意識することが基本です。高価なものを身に付けて、デキそうな営業マンを演出する必要はまったくありませんが、シワだらけのスーツを着ない、擦り減った靴は履かない、寝癖を直す、といった、誰でも出来ることは気遣う必要があります。相手ができる人であればあるほど、細かいところもチェックされているもの。特に女性は、身だしなみがだらしないだけで、もう会いたくないと思う人もいます。

忘れ物や時間を守れないことは、お客様相手でなく社内相手でも問題外。新卒の時に学ぶような、当たり前のことですが、出来ていない営業マンは意外と多くいます。これでは商談にすら進みません。

■売れない営業マンの特徴2・【仕事の進め方が悪い】



次に、特徴2の【仕事の進め方が悪い】についてです。
売れない営業マンの大多数の人に共通しているのが、「仕事のやり方がわかっていない」ことです。

アポイントが取れたこの案件は、今後どのようになっていくのか。営業部以外の部署との社内連携が必要になってくるのか。その場合、誰に話を通し承認を得れば良いのか。こういった全体像が見えていないので、スケジュールが立てられず、今やるべきことの優先順位もわからない。という状態です。

常に目の前に見えているタスクに対応していくスタンスでは、仮にお客様の合意が得られて契約を進められる状況が来ても、社内の準備や承認が間に合っておらず、業務が進められないようなこともあるでしょう。また、本当はやらなければいけないことに気付けず、手が空いていると勘違いし、別の業務を進めている最中にそれに気が付き、一気に追われる状況に陥るのもよく見る光景です。

現状から来月、再来月の状況を想像できないことも売れない営業マンの特徴です。今月はある程度数字が見えているが、来月以降の見込みが無いのに、アポイントが取りやすい日中の時間帯を、資料作成や社内ミーティングに充ててしまうような人は多数います。また、売れない営業マンに限って、資料作成にかかる時間は長いのに、要領を得ない資料を作ることもよくあることです。これは、「資料が必要」というだけで、具体的にどのような資料にすれば良いのか不明確な状態で着手してしまうことが原因です。

資料作成、どうすれば良いのかわからないけど、みんな忙しそうだからいちいち確認できない。とりあえず、なんとなくやってみよう→作成した資料を先輩や上司に確認してもらうと、いろいろ修正点やアドバイスをもらえたが、具体的にどのように直せば良いのかよくわからない→とりあえず、直してみる→確認したい相手が外出していて聞けない。
このようなサイクルに陥りがちであれば、当分売れない営業マンのままでしょう。

■売れない営業マンの特徴3・【商談の進め方が悪い】

最後に、特徴3の【商談の進め方が悪い】についてです。
特徴2と似ている要素に、「なにをすべきか、具体的にわかっていない」ことが挙げられます。

商談相手の企業がどのような企業なのか、業界のこと含めリサーチ無しでヒアリングをして、相手に言われるがままの提案と見積もりを持って行き、商談中は教科書を読むように資料をひたすら読み上げていく。これが売れない営業マンの典型です。

自分の会社の商品なので、営業マンは商品概要を基本把握しています。一方で、提案される側の相手はどうでしょうか?ホームページなどである程度中身を確認しているかもしれませんが、詳しいことは理解していない人が多いでしょう。相手にとっては情報量が多い中、自分のペースでどんどん進めてしまっては、質問したい事も整理ができません。その状態で、いかがですか?今なら少し特典も付けられますよ。とクロージングに進んでも、なかなか決定には至りません。

そして、営業マンの力量を測る上で重要なポイントに「見極め」があります。これは、この相手は追うべきかどうか。追うとして、今月なのか来月なのかといった、判断をする力です。売れない営業マンの多くは、この見極めも外しています。

自分の話をよく聞いてくれる人ほど、実は無関心だったりするのですが、その相手をずっと追いかけているケース。会話の流れから、契約はもう少し先だと判断できるようなキーワードが出ているにも関わらず、契約の意思はありそうと、ほかに目ぼしい案件が無いために何度もクロージングして早期契約を促すケース。これでは契約数は伸びません。


まとめ

売れない営業マンの特徴を簡潔に表現すると、「想像力に欠ける人」が合っているように思います。相手の考えている事やスケジュール感、こういう説明をしたらこういう質問がきそう、など、想像して準備を先回りできないために、自分のペースが掴めないことが大きな原因と言えるでしょう。

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