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マーケティングスキル

2018/4/2 (月)

必要なのはこれ!インサイドセールスをおこなうのに身につけておくべきこととは?

さて、皆さまは、インサイドセールスと言う「職業」に対してどのような感情を抱くだろうか。
 
社内外問わず、何人かのインサイドセールスに携わる人たちにインタビューをおこなったことがあるのだが、とあるインサイドセールス導入コンサルティングをおこなっている方は「自分にとってのインサイドセールスは花形」と仰っていた。
 
この方はむかし、セールス・フォース・ドットコムでインサイドセールスをおこなっていた経験があったとのことだが、私も全く同感で、市場創造から営業の受注までを一つのファネルと考えた時、マーケティングが生み出すリードがセールスリードに「変化」していく過程を担う重要なポジションがインサイドセールスである。
 
日本ではまだまだインサイドセールスの割合が低いが、米国では、インサイドセールスの方がフィールドセールスよりも多く従事しており、商談案件を生み出すプロフェッショナルとしてインサイドセールスが認知されている。
 
 

「精査(クオリフィケーション)」と言う営業スキル

 
インサイドセールスが商談案件を生み出すプロフェッショナルであるとした時、インサイドセールスには一体どのようなスキルが必要なのだろうか。
 
恐らく色々な意見があるかと思うが、私が考える重要なスキルは、顧客の状態を見極め最適な次アクションを導き出す「精査スキル」と、次アクションで伝えるべき「コンテンツ(情報)の選別スキル」の2つである。
 

  • オーソリティ(権限)
  •  
・このキーパーソンと、このまま対話を続けて問題ないだろうか?
・他にステークホルダーはいないだろうか?
 
よくあるケースとして、顧客の課題に合わせ「もう、正にその通りなんだよね」と相手に言わせることができたのにもかかわらず話が進まない場合、「そもそも、その担当者であっているのか?」と言うことを、今一度考える必要がある。正しい担当者であれば、「(明確に)検討します」と言う返答があるだろうし、決裁者であれば、「今、予算が無い」や「○○がちょっと違う」と言った具体的なNG理由が聴取できるはずである。
 
そうではなく、「社内のコンセンサス(同意)が取れていない」や「まだそのような空気になっていない」と言った漠然とした停滞理由の場合、その担当者に「正直、何がボトルネックなのでしょうか?」と問いただす。そして、担当と共にボトルネックを解消するという提案をすべきである。この場合往々にして担当者の上司や、微妙にラインの違う他チームの役職者と言った、まだ出会っていないステークホルダーが出てくるはずである。
こういった部分をすかさずキャッチし、適宜必要なコミュニケーションを取ることができれば商談を進めることができる。
 
インサイドセールス時点で、ここまで判断できれば、営業生産は飛躍的に上がるだろう。
 
  • ニーズ(必要性)
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 ・顧客が発した、表面的な課題や要望から、「そもそも、何故そう思ったのか?」と言う
  背景まで聴き出せているか
 ・担当と決裁者で同じ課題感を持っているのか?こちらが提案すべき(スコープを当てるべき)
  •  
  •  
    ニーズと一口に言っても、「○○を導入したい」と言った表面的なニーズではなく、「何故、○○を導入したいのか?」「それによって解決したい真の課題は何か?」「その解決によって得られる様々なベネフィットは何か?」「副次的な効果として得られるプラスの影響は何か?」と言った背景まで深堀しなければ、ソリューションを届けることはできない。
     
    たとえコンポーネント(あるいは決まりきったパッケージ)だったとしても、顧客に能動的に選んでもらえる価値を提供することはできない。
     
    もし、インサイドセールス時点で真の顧客課題までつかむことができれば、これまた営業生産性が上がると思われる。

  •  
     

    商材をソリューション化し、メッセージを考える

     
    まとめると、インサイドセールスに必要なスキルとは、商材をソリューション化して、セグメント別に訴求メッセージを考え、顧客の態度変容タイミングを把握するスキルと言うことになる。当然、これらをすべて人的スキルでおこなうのは現実的ではなく、インサイドセールス実施の際はMAやSFAによる顧客行動の可視化と情報資産の活用が不可欠になってくるのである。
     
    皆様も、これらのスキルをゲットしてインサイドセールスを目指してみてはいかがだろうか

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