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事業・経営

2018/2/1 (木)

トップ営業マンが必ず身につけている共通スキルとは?

法人営業の組織において、営業マン全員が常に高い業績を上げ続ける「トップ営業マン」であればある意味その組織にマーケティングはいらないかも知れない(私自身としてはマーケティングの導入がそれ以上の効果を組織に与えると考えているが)。しかし人である以上、スキルが高い営業マンとそうでない営業マンがいるのは当然であり、全員がトップ営業マンで構成されている組織はほとんどないだろう。ではなぜ営業マンとして同じ環境からスタートしたのにもかかわらず、大きな業績を上げる営業マンとそうでない営業マンがいるのか。その原因について紹介していこう。

マーケティング視点による顧客の優先順位

その原因の1つは、トップ営業マンはマーケティング視点を養っているということだ。自身で認識しているかどうかは別にして、多くのトップ営業マンはマーケティング的な発想から狙うべき市場を見ている。その中から顧客の優先順位をつけ、どのような活動をおこなうか考えている。

優先順位をつけて行動することにより無駄の少ない営業活動をおこない業績を伸ばしているのだ。なので、営業マンのレベルアップのためにマーケティングに関しての知見を身につけることは重要なことである。

長期視点と短期視点による顧客との関係性

2つ目の要素は「短期視点」と「長期視点」である。

普通の営業マンは常に目の前の業績だけに目を向け、いつもぎりぎりの状態で活動して疲弊していくことになる。一方トップ営業マンは長期視点を持って、いっときの業績トップを出すことではなく、継続的に高い業績を上げられる状態になることを目指す。よい意味で苦労なく業績を上げれる状態だ。1年後、2年後の未来イメージを持ちそのときにどうなっていたいのかを明確にしているために、初めから行動するときの選択が違うのだ。

わかりやすい例で言えば、いくつかの商談があったときに、普通の営業マンは短期的に見て受注確率の高い商談を優先する。その顧客が今後、どのくらい継続的に発注してくれるポテンシャルがあるのか、または、本当に自社の商品・サービスを提供してwin-winの関係を構築でき長く付き合っていける顧客なのか、そういった視点が抜けている場合が多い。頭の中にあるのはともかく早く受注することや、業績トップにより自分が社内で賞賛されているシーンだ。

一方トップ営業マンになる人は、その顧客の取引生涯価値や本当の意味での顧客成功によるwin-winの関係構築の観点から商談の優先順位を選択する。その結果短期的には受注を逃したり、業績を上げるスピードが落ちたりすることもあるが、そういった観点で継続的に営業活動をおこない受注できた顧客は、その後も大きな業績インパクトを与えることになる。

当たり前だが、トップ営業マンも営業を始めたときからいきなりトップ営業マンではない。新規営業のミッションから始まる場合は、全員が顧客ゼロの状態からスタートである。そんな状況でも、ある期間をすぎると大きな業績の差として現れてくることになる。それが、長期視点で顧客の優先順位をつけ継続的な顧客の受注をおこなえているかどうかなのだ。

最後に

マーケティング活動において、自社にとっての有望な顧客を定義し狙うべき顧客としてターゲティングをおこない長期的に育成していくことは当然のミッションである。そういった活動をトップ営業マンは、マーケティングという観点とは認識せずにおこなっているのである。そういった意味では、営業業績の高い人材をマーケティング担当にするのは合理的と言えるだろう。

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