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マーケティングにおける「戦略」の重要性を考える

スキル×マーケ 2018/12/10

昨今、自社のマーケティング戦略を見直す企業が増加しています。なぜマーケティングにおいて「戦略」が重要視されるのでしょうか。

今回は、マーケティング戦略を策定することの重要視について考察していこうと思います。現マーケターの方はもちろん、マーケティング業界未経験・これからマーケターを目指す方にとっても役立つ情報をお伝えしますので、最後までお付き合いください。

そもそもマーケティング戦略とは?

マーケティングにおける戦略とは、「どのようなビジネスでどのような顧客を対象に、どのような価値をどのようなサービスで、どのような価格で提供するか」ということを可視化していくプロセスのことです。
マーケティング戦略の定義や策定方法は企業によって異なりますが、多くの企業にとって重要視されています。では、なぜ「戦略」が重視されているのでしょうか?

なぜマーケティング戦略が重要視されているのか

マーケティング活動において戦略を策定することの重要性について考えてみましょう。実際にプロジェクトを進行する前に、マーケティング戦略を策定することの最大のメリットは、経営資源を効率的・効果的に活用することが可能になるということです。マーケティング活動では、市場を分析し、データの裏付けをとった上でアクションを起こす必要があります。感覚値や定性情報だけを元に事業を推進したのでは、市場と自社マーケティング活動との相違が発生してしまい、思うような成果を上げることができません。

そのため、マーケティングミックス(4P)やSWOT、3Cなどのフレームワークを活用し、事前にマーケティング戦略を部内で策定し、日頃から共有することを心がけることが必要とされるのです。

自社の強みや市場の動向を分析し、現状どのような顧客層に対してどのようなニーズを満たすためにマーケティングを行うことが求められるのか。部内での認識を統一し、各マーケティングフェーズ事にそれぞれの役割や立ち位置を明確にする意味において、マーケティング戦略を策定することは非常に有効です。

組織体系ごとのマーケティング戦略の重要性

マーケティング活動において戦略を策定することは非常に重要視されていますが、マーケティング戦略の重要性は企業体系によっても異なります。ここでは、企業体系ごとにマーケティング戦略の重要性について解説します。

BtoB企業におけるマーケティング戦略の重要性

新規事業を立ち上げたばかりのスタートアップ企業やベンチャー企業であれば、マーケティング活動において戦略を構築することは当然のプロセスですが、既存顧客を中心に収益を上げている(上げてきた)BtoB企業が改めて基本戦略を言語化し、自社のマーケティング活動を可視化することは容易ではありません。これまでの収益基盤と収益を上げてきた名プレイヤーたちが存在する中、現在の価値軸とこれからの価値軸の認識合わせから始める必要があるからです。

BtoB企業においてマーケティング戦略を考える必要性はどのようなところにあるのでしょうか?BtoB企業は、会社の収益ベースが多岐に渡り、企業ごとに新規事業と既存事業との収益割合にばらつきがあります。各部署を横断して新規プロジェクトを推進している企業もあるため、社内間の連携を高め、マーケティング戦略を共有する意味において、マーケティング戦略の重要性が見直されているのです。

スタートアップ・ベンチャー企業におけるマーケティング戦略の重要性

まだ事業を立ち上げて間もないからこそ、スタートアップ・ベンチャー企業においてマーケティング戦略は特に重要視されます。事前に「どのようなビジネスでどのような顧客を対象に、どのような価値をどのようなサービスで、どのような価格で提供するか」ということを十分に社内で協議したうえで、事業を立ち上げなければ、後からマーケティング活動の方向性を修正することが困難となり、収益ベースが十分に確立されていないスタートアップ・ベンチャー企業にとっては大きな損失を生むことになってしまいます。また、社内での共通言語をインストールし、社員間の連携を高め、コミュニケーションを円滑にとるためにもマーケティング戦略を策定することは有効であると言えます。

業界未経験でも学べるマーケティング戦略

マーケティング戦略策定では、先ほどご紹介したマーケティングミックス(4P)やSWOT、3Cなど、フレームワークレベルでの手法が求められる場合があるため、マーケティング業界未経験の方が実践的なマーケティング戦略を習得することは難しいかもしれません。ですが、マーケティング業界未経験・企業に入社する前段階だからこそ身に付けることができるスキルがあります。
それは、「あなたが興味・関心のある商品やサービスのプロモーションを考える」ということです。

突然ですが、あなたが普段から愛用している商品を思い浮かべてみて下さい。その商品は誰を対象に、どのような価格帯で、どのような価値を生み出すのか、考えてみます。
好きな商品やサービスであれば、「もっとこんな価格だったらいいのに」「若年層をターゲットにして認知拡大できそうだな」「もっとSNSを有効活用できるのでは」など、ユーザー目線での改善案や訴求ポイントを考えることができるかと思います。
では、次にどのようにSNSを活用して、どのようにして若年層を囲い込むのかというように思考を展開していきます。新規顧客を囲い込む手法や認知を拡大させるための視点が見えてくるはずです。

これは誰にでもできるマーケティング思考のトレーニングですが、実務経験豊富なマーケターほどここが盲点となり抜け落ちてしまうことがあります。マーケティングにおいて最も重要であり、マーケティング戦略を策定する上においても不可欠な「どのようなビジネスでどのような顧客を対象に、どのような価値をどのようなサービスで、どのような価格で提供するか」という部分をユーザー目線で考えづらくなるのです。また、同じ会社での勤続年数が長くなるほど、自社の強みが見えづらくなり、「自社では当たり前のこと」が実は凄い訴求ポイントであることに気が付かないものです。

ユーザー目線で商品のプロモーションを考え、戦略を練ることは、業界未経験・マーケティング初心者の方にアドバンテージがある領域です。フレームワークにまで落とし込む必要はありませんので、ぜひ思い立った時に「あの会社のサービスってもっとこうしたらいいよね」という思考を中・長期的なビジョンを持って展開させてみて下さい。マーケティング思考が磨かれること間違いなしです。

まとめ

いかがだったでしょうか。ここまで、マーケティング活動において戦略を策定することの重要性や未経験者でも学べるマーケティング戦略についてご紹介しました。

マーケティングにおいて最も重要なことは「どのようなビジネスでどのような顧客を対象に、どのような価値をどのようなサービスで、どのような価格で提供するか」ということです。それを押さえたうえで、より実践的なフレームワークレベルでの戦略を考えることが、マーケターとしての成長を加速させ、マーケティング活動を成功に導くカギとなるでしょう。

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