この記事は「営業なら知っておきたい【営業基礎知識】」の後編になります。
前編をご覧になりたい方はこちらをクリックしてください。
提案先企業の知識とその業界知識
相手の立場に立って考えることは非常に重要な視点です。なにをしている会社であるかという基本情報はもちろんのこと、今どのような課題を抱えていて、業界内でどのような立ち位置にいたいのか。一緒に成長していくスタンスを持つ営業マンに、マイナスの印象を持つ人はいません。
業界の専門用語まで理解していれば、より話はスムーズに進むので、相手にもストレスなく好印象です。通勤の電車の中で、スマホで調べるだけでも十分知識は得られます。
むしろ、営業しに来るのだから、当然それなりの知識を持って来ると思っている人も多いので、まったくなにも調べない状態で訪問した場合、相手にされないケースもあるでしょう。
売上、粗利、営業利益に関する知識
営業は見積作成や売り上げ管理をすることも仕事のひとつ。お金に関する知識は最低限必要です。自分の手がける仕事は、どのくらい「売上、粗利、営業利益」を上げているのか。さらに、会社はどのくらいの「売上、粗利、営業利益」を目標としているのか。答えられなければ半人前です。
売上：商品やサービスそのものの金額です。1万円で売れたなら、1万円が売上です。
粗利：売上から原価を差し引いた金額です。1万円の商品を作るのに、3千円かかっていたら、粗利は7千円ということです。
営業利益：商品を販売するための人件費や広告宣伝費を差し引いた金額です。
粗利、営業利益を残せていなければ、売上の多い会社＝健全な優良企業とはならないのです。粗利、営業利益をしっかり確保できる仕事の取り方ができなければ、優れた営業マンとは言えません。
