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マーチャンダイジングとは? 分かりづらい用語は使わず解説します!

スキル×マーケ 2019/08/28

社会人、ビジネスマンなら、マーチャンダイジングという言葉を聞いたことがあるでしょう。英語のビジネス用語は多数ありますが、マーチャンダイジングに関しては普段触れていないと、全く意味の想像がつかない人もいるかと思います。ビジネスシーンではマーチャンダイジングが誤って使われているシーンもあります。この記事では、マーチャンダイジングの意味から、具体的な内容について紹介していきます。これから就職や転職を考えているのなら、ぜひ参考にしてみてください。

マーチャンダイジングってどんな意味?



マーチャンダイジング(=merchandising)は、「商品政策」や「商品化計画」と訳されることが多いです。また、マーチャンダイジングを担当する人をマーチャンダイザーと言い、略称としてMDと呼ぶこともあります。しかしこれだけではどういった意味か分かりづらいですよね。

最初に結論を述べるとマーチャンダイジングとはチェーンストアやアパレルなどの小売業において使われる言葉で「商品をお客様にきちんと届けるための戦略」のことです。戦略と聞くとマーケティングが思い浮かんだ方もいるかもしれません。マーケティングとは、企業が商品を売るために情報を分析して提案する戦略全般のことを指すので、類似の言葉ですね。「小売業におけるマーケティング」といってもよいかもしれませんが、少し複雑になってしまうのでマーケティングという言葉を使わずに説明をしていきます。まずは「商品をお客様にきちんと届けるためのお店の戦略」だと頭に入れてください。ポイントは「きちんと」です。

重要な「5つの適正」

お客様に商品を届けるためには、さまざまなものが必要になります。たとえば商品の在庫が少なくて欲しがっている人に届けられなければ、「きちんと」商品が届けられているとは言えませんよね。他にも価格の問題などもあります。例えば100円の原価のものを100万円で売るのは適切ではないことがほとんどでしょう。このように、商品をお客様にきちんと届けるためには、考えなければならないことがいくつかあり、小売業においては5つの要素があるとされています。この5つの要素のことを「5つの適正」と言います。

5つの適正の内容

5つの適正は、アメリカマーケティング協会が定義しているものです。アメリカ発祥の考えですが、日本の小売業においても当てはめられるので、マーチャンダイジングを考える上で広く認知されています。5つの適正とは以下の通りです。

・適正な商品:お客様のニーズを満たす商品が置いてあるか。品揃えのこと。
・適正な時期:いつ仕入れて、いつ販売するのか。
・適正な場所:店舗での陳列方法や場所も含めて、商品やサービスをどこから入手し、どこで販売するかということ。
・適正な量:どれだけの量を仕入れて、どれだけ販売するのか。在庫管理のこと。
・適正な価格:いくらで仕入れていくらで販売するのか。値付け。

もう少し具体的に述べていく前に、誰にとって「適正」なのかが非常に重要なので述べていきます。これは「お客様にとって」です。お店にとっては、100円の原価のものを100万円で売れればこんなに嬉しいことはないかもしれません。しかしそれはお客様目線ではないですよね。お客様のことを考えずに自分の利益のことだけを考えていてもお店は繁盛しないはずです。それはビジネスがお客様に価値や幸せを与えるものだということからも分かるでしょう。適正な価格で売ることが結果として、お店の売上を最大化することにつながるのです。

マーチャンダイジングの重要性

マーチャンダイジングが重要視されるのは「5つの適正」を整えることがそのまま繁盛店を生み出すことに直結するからです。売り場の販売力を最大化するためには、「5つの適正」はどれも無視できるものではありません。

具体的な実践方法

マーチャンダイジングを実践するとは、5つの適正に沿ってお店運営をしていくことです。それぞれの適正をどのように実践するのかみていきます。

適正な商品=品揃え



品揃えは、店舗の運営にあたって最も重要な活動です。どんなに良い商品でも、どんなに売れ筋の商品であっても、自身のお店の商圏にいる消費者のニーズに合致していなければ売上にはつながりません。お店を訪れるお客様に「品揃えが悪い」と思われてしまえば、次の来店はないでしょう。仕入れるものを選定するバイヤーを置く会社もあります。品揃えを充実させるためには、市場を理解して、顧客のニーズを捉えることと、誰に商品を売るのかといった販売ターゲットを明確にする必要があります。単純な商品数ではなく、求められている商品を置くことが品揃えを充実させることになります。

適正な時期

商品には通年売れるものと季節によって売れ行きが変わるものがあります。たとえばコンビニは真夏におでんは販売していませんよね。そのおでんがどんなにおいしいかどうかは関係ありません。暑い時期にアツアツのおでんは欲しいと思わない人が多いから販売していないのです。このように仕入れ・販売のタイミングを考えることが「適正な時期」の実行です。

適正な場所=陳列



売ると決めた商品を店舗のどこに並べるかにあたります。この際、重要なのは、店舗に入ってきたお客様がどのように動くかを意味する「動線」です。お客様がお店の中をできるだけ見て周るように動線を設計することで、お客様はいろいろな商品を目にすることになります。すると、元々買う予定でなかったものや買おうとしていたけど忘れていたものを思い出して購入につながります。このとき、どこに何があるかを分かりやすく分類しておくことが重要です。どこに何が陳列されているかが分かりづらいことは、お客様にとってストレスでありデメリットです。いたずらに滞在時間を長くしようとすることは正しいマーチャンダイジングとは言えません。

適正な量=在庫管理



売れないものを置くことは、店舗の運営上避けたいですが同時に在庫不足や在庫過多にも注意する必要があります。在庫が少なく売れ筋商品なのに売り切れが相次いでしまえば「品揃えが悪い」と思われてしまいます。逆に在庫が多い分には問題がないように思えるかもしれませんが、お店に在庫を置くことも、お店の家賃などを考慮するとタダではありませんよね。服を扱うアパレルメーカーでは、特に重視される項目です。単純に場所を取ってしまい、他のものが置けなくなって仕入れが滞れば元も子もありません。お客様に品揃えが悪いと思われてもいけない、かといって仕入れ過ぎればお店にとってコストになってしまうので、非常にバランス感覚が求められます。

適正な価格=値付け

原価に対していくら利益を上げればよいかを計算し、値付けを行います。お客様にとっては安ければよいことが多いですが、なんでもかんでも安くしてしまってはお店が成り立ちません。定番の商品は定価でも売れるのでセールはしない、新発売の売れ筋商品はあえて安く設定して来客数を増やすなどといった戦略が重要になります。また、在庫を抱えてしまったからといった理由で値引きをするのではなく、利益が上げる商品とセットにするなどの工夫も求められます。

マーチャンダイジングを行うことは、そのまま店舗における売上の最大化を目指すことを意味します。こうすれば間違いないといった正解がない分トライエラーが必須ですが、その分戦略性も高くやりがいがあるものとも言えます。就職や転職時にはマーチャンダイジングを行うMD職も候補に入れてみてはいかがでしょうか。大学を卒業して新卒でのMD職への求人や、未経験からの募集も少なくありません。小売りの店舗運営に興味があればMD職にチャレンジしてみるのも良いかもしれません。

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