営業で必要な6つのスキル
営業には具体的にどのようなスキルが必要とされるのでしょうか？営業に必要とされるスキルは大きく分けて6つあります。ここでは、それぞれのスキルについてご紹介します。ヒアリングスキル
営業には顧客のニーズを汲み取るヒアリング力が求められます。・顧客にはどのような課題があるのか？
・予算は？・キーマン（決裁者）は？
・競合他社はいるのか？
・導入時期は？
・どのようなスケジュールで進めていくべき案件なのか？
・予算は？・キーマン（決裁者）は？
・競合他社はいるのか？
・導入時期は？
・どのようなスケジュールで進めていくべき案件なのか？
など、ヒアリングによって分かることは非常に多く、その後の営業活動に大きく影響してきます。自社商品やサービスのセールストークが上手にできる＝売れる営業ではありません。顧客それぞれに合ったセールストークができる＝売れる営業です。そのためには、ヒアリングが満足にできている必要があります。難しいところは、法人の場合、担当者レベルと決裁者レベルで課題への認識や思い描くビジョンが違うことがあることです。
担当者へのヒアリングは正確にできていたものの、提案段階でキーマンが登場して覆されてしまえば、一から検討のし直しが余儀なくされます。これは個人の場合でも起こり得ることで、夫婦が顧客だったとして、奥さんと旦那さんそれぞれの意見が異なることはよくあることです。では、どのようにヒアリングをすれば良いのでしょうか。
単純なことで、ヒアリングする内容を事前に決めておけば良いのです。先輩や上司にも、どんなヒアリングをするべきか意見を求めて、内容を整理して、その内容を確認すればOKです。その場でヒアリング内容を咄嗟に考えられることが、ヒアリング力が高いことには繋がりません。
また、ストレートに聞くことも非常に重要です。知識力・理解力の良い営業マン気取りで、分かっている風を装うことなく、ちゃんと聞かなければ理解できません。というくらいのスタンスで、自分がしっかり理解できるまで確認することがポイントです。
課題発見スキル
ヒアリング内容を整理して、そこから顧客の課題を明確にしていきます。顧客は課題を認識していても、具体的になにが原因となっていて、どのような施策を講じれば良いのかわからず悩んでいるケースがよくあります。ある程度明確になっていても、それだけが課題では無いこともあるでしょう。今、顧客の課題はこれとこれで、その課題に対して自社の商品やサービスを使うと、このように改善・解決されていくことが期待されます。という流れに整えることが必要です。抱える課題が明確になっていないと、どのような提案をしてもしっかり顧客に刺さることはありません。
これは想像力の世界でもあるので、簡単なことではありません。今あるデータや状況だけでなく、担当者の立場や普段の業務量など、その人自体になりきって想像する努力が必要です。観察力・洞察力とも言える、営業に備わっていてほしいスキルの代表です。
見極めスキル
ヒアリングを通じて課題が明確になった次のステップとして、いつ提案をするか？優先順位をつける必要があります。顧客によって、なるべく早めに検討・導入の準備が出来ているところもあれば、予算の問題で導入時期の見通しが立っていないところもあります。導入時期の見通しが立っていない顧客に対して、しっかりとした提案を準備しても、月日の経過で状況が変わる、提案した内容を忘れてしまうことが考えられます。それでは、準備に要した時間がもったいないです。今月なのか、来月なのか、時期を見極められることも大切なスキルです。スケジュール管理・調整スキル
これは顧客に対してだけでなく、社内の人を含めたスケジュール管理・調整についてを指しています。営業には、商談、提案書や報告書などの書類作成、上司への報告、関連部署とのミーティング、その他営業部ミーティングなど、実にさまざまなタスクがあります。顧客先までと帰社する移動時間も加味すると、時間はかなり限られてしまいます。いかに効率よくスケジュール調整できるかによって、こなせるタスクの量に大幅な差が出てきます。調整がうまい営業は、上司や他部署など、社内の抑えやすいスケジュールは（仮）でどんどん入れてしまって、移動は最小限。調整が下手な人は、振り回されるようにスケジュールが決まり、移動も多く、書類関連は残業時間で対応するとなります。スケジュール管理ができる営業は、自分が楽なだけでなく、交通費や残業代の面から見ても優秀であると言えます。
提案書・報告書作成スキル
営業につきものなのが、提案書・報告書といった書類作成です。社内の営業ミーティングの資料作りを担当しなければいけないこともあるでしょう。書類は見やすくて伝わりやすければ、パワーポイントでもワードでもなんでも良く、正解が無いので難しいものではあります。上手な人だと見やすくて要点が分かりやすい資料になりますが、下手な人だと丸1日かけて取り組んでも、なにが言いたいのかよくわからない資料が出来上がります。コツとしては、いきなりパソコンで作成に取り掛かる前に、どういった構成で作っていくか紙に下書きして、その段階で先輩なり上司に確認してからパソコン作成することです。
