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マーケティングにテレアポって必要?

キャリア×マーケ 2018/12/19

マーケティングと聞くと「デジタルで効率的に顧客を獲得する」そんなイメージを持つ方が多いかもしれません。
そんな方はきっと、マーケティングの部署に『なぜ電話を掛けるチームがいるのだろう』と疑問に思うことでしょう。

テレアポの仕事

私は以前、法人営業のテレアポの仕事をしていました。
1日に平均200件電話を掛け、ただひたすら訪問の約束を取り付けていました。
ただし条件があります。
当月中に契約に結び付けられる会社であるということです。
大規模な会社だと即契約とはいかないため、決裁者の感触が良くても諦めざるを得ず、悔しい思いをしていました。
マーケティング業界でのテレアポもこれと同じ。
そう勝手に思い込んでいました。

インサイドセールス

マーケティングの部署で電話を掛けることが主な業務になるので、一見するとテレアポと変わらない印象があります。
そうすると、即決できる会社をひたすら探すために電話を掛ける非効率的な業務を行っているように感じてしまいます。
実際にはどうなのでしょうか。
まずはインサイドセールスの業務内容を見てみましょう。
インサイドセールスでは、ただ電話を掛けることが仕事ではありません。
顧客の関心を育てたり、ニーズが高まったタイミングを見逃さないように管理したりすることが大切な業務となっています。
例えば、ある会社に電話を掛けたとします。
その担当者は何となく課題感はあるものの、解決のためにどう行動すべきか、どの程度その必要があるのかまだはっきりしていません。
そこで情報提供することによって、曖昧だった課題を整理するお手伝いをします。
ただそれだけでは訪問に結び付けられません。
その課題を解決するためには、当社のサービスを利用することが最善と判断していただく必要があります。
サービスの価値を理解していただくために、電話を掛ける側も顧客のニーズを理解する努力が求められるのです。
さらに、営業に引き継いだら終わりではなく、訪問後も引き続き価値を理解していただくための情報提供が必要なのか営業と密に連携を取る必要があります。
受注するまでインサイドセールスが顧客のサポートをすることになります。

本当に非効率的なのか

これだけ丁寧な対応をしていると「時間も掛かるし非効率的」。
そう思われますか。確かに、今の時代ではインターネットなどを使い、自分自身で情報を集め、価格の比較をし、購入する方が多いでしょう。
ただし情報収集するには自分の持っている知識がベースとなってしまいます。
知らないサービスについて検索することはできません。
せっかく今の課題を解決してくれるサービスがあったとしても、知らなければ調べようがないのです。
それを電話で直接コミュニケーションを取り、課題を汲み取り、解決策を提示することによってお互いにとって価値のある関係になることができます。
また、これ全てを直接顧客の元へ訪問する形で行うには限界があります。
お互いの時間を必要最小限に抑え、効率的に情報交換をするには電話が最適なのです。

まとめ

何でもデジタル化している現代において、アナログ的に感じる手法は軽視されることがあります。
しかしながら、デジタルで出来ることには限界があります。
デジタル的な手法とアナログ的な手法の両方を上手に取り入れることで良い相乗効果を生むことができます。
これからマーケターとしての新しいキャリアに挑戦される方も、既にコール業務の経験がある方もインサイドセールスの魅力に触れてみてはいかがでしょうか。

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