この記事は「優秀な営業マンに学ぶ！営業が上手い人の特徴8選」の後編になります。
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５、提案が上手い
前置き、ヒアリングした課題の整理、課題に対する提案、見積もり、と話の構成・順序立てが一直線になっていて、聞いていて理解しやすい。専門用語への解説がある。たとえ話を挟んでイメージしやすくしてくれる。提案の時は営業が中心に話をしますが、所々質問を受け付け、相手の理解を確かめながら話を進めていく。これが、提案が上手い営業マンの特徴です。
提案が上手い＝会話が得意な人が該当すると思われるかもしれませんが、そんなことはありません。あらかじめ何度もシュミレーションをして、当日は自分の決めたセリフをシナリオ通りに進めていくことでも十分に上手い提案ができるようになります。
さらに、提案が上手い人は、「テストクロージング」をかけることもよくあります。テストクロージングは例えば、提案でいくつか修正依頼を受けたり、見積もりの再調整を依頼された時に、「この修正を希望通りの見積もりで調整できたら、契約してもらえますか？」と、相手の意識を確認することです。少々利益を削る見積もりになったとしても、契約の意思を確認できていれば社内の合意は得やすくなります。大方いけると予想できる内容の場合にテストクロージングをするのがポイントです。
６、クロージングが上手い
クロージングは何回もするものでは無ければ、いかがでしょうかとお伺いを立てるものでもありません。自分と契約してほしいと、力強くひと押しする言葉が言えるかどうかが相手を動かすポイントになります。やってみないと実際どうなるかわからないから、強く言う自信が無い...と思ってしまっては、相手も任せることが不安です。７、社内の人とのコミュニケーションを取るのが上手い
営業活動を円滑に進める上で、社内の人からの援助が必要なケースは多々あります。営業は新規獲得がメインで、契約後の運用は別の部署が担当するということはよくあります。案件によっては、２つ、３つ部署をまたがるものもあるでしょう。営業マンによって、契約が決まる間際になって急に報告して、なんとか対応してくれと頼む人もいれば、あらかじめ雑談ベースでも話をしておいて、常にコミュニケーションを取ろうとする人に分かれます。後者の方が、良い印象を持たれることは想像に難しくありません。優秀な営業マンは、社内を攻略することを怠りません。
