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営業企画に求められるスキルとは? 仕事内容から逆算して考えよう

スキル×マーケ 2019/08/23

就職や転職を考えている方は、業界から絞るパターンと職種から絞るパターンの大きく分けて2つの方法からやりたい仕事を探すのが通常です。なかには普段効き慣れない言葉の職種もあり、職種名だけでは詳しい仕事内容がイメージしづらいものも多いですよね。営業企画職も仕事内容はイメージしづらいものの1つではないでしょうか。営業を行うのか、企画を行うのか、それともどちらも行うのかと疑問に思う方も多いはず。

この記事では営業企画の仕事内容や、求められるスキルについて紹介しています。営業企画について詳しく知らない方はもちろん、これから営業企画を目指す方にとって身につけておくべきスキルについても解説しています。ぜひ、参考にしてください。

営業企画の仕事内容



まずは営業企画の仕事内容について確認をしていきます。営業企画が任される業務の内容を知ることで、どういった能力が求められるのかを考察していきましょう。営業企画は、一言で表すなら「営業職が製品やサービスを販売するための企画を立てること」ことが仕事です。どうすれば成果が出るかについて具体的な方策を考えます。企業によっては企画の立案だけでなく実行に及ぶまでを担当することもあります。

具体的な仕事内容としては
・営業戦略の立案
・目標設定
・営業の実績の把握と対策
・パンフレットなどの販促ツールの制作
・インセンティブの設定・競合の情報収集
・提案資料作成

などが挙げられます。ここからも分かる通り、営業企画は実際に現場で営業をする業務ではなく、営業職が上手く営業を進められるようなさまざまな戦略を企画する仕事です。そのため、営業職ではなく企画職の1種と言えます。

企画営業・商品企画との違い



似たような名称の職種がありますので、簡単に違いを説明していきます。まず、企画営業とは、「企画を営業する仕事」です。企画職ではなく、営業職の1種です。企画営業はクライアントに対して自社の商品やサービスをどのように使えばクライアントの課題解決につながるかについて考え提案するのが仕事となります。クライアントの課題を解決するための方策を、自社の商品を使って「企画する」仕事だと考えればよいでしょう。

また、商品企画の場合は、営業企画と同様に企画職の1種です。営業企画が、「営業を成功させるための企画」を立てるのが業務なのに対し、商品企画は文字通り「商品を企画」するのが仕事です。新しい商品や既にある商品のリニューアルを企画するのが商品企画です。

営業企画に求められること

営業企画は、担当する業務の範囲が広いこともその特徴の1つです。そのため何か1つの突出したスキルがあればよいとも言えません。実際に仕事をするにあたって、主には営業の部署との関わりが多くなります。営業の仕事をサポートするという役割から、裏方のように思うかもしれませんが、実際は営業職の目標やインセンティブの設定などを行うので営業職を管理する面が大きいです。実際の現場で営業を行うわけではないので、ディレクター業務に近いと言えるでしょう。

それでは営業企画が、会社に最も求められるものは何でしょうか。それは売上目標の達成です。いくら営業の腕がある社員がいても、営業企画が立てた作戦が間違っていれば売上にはつながりません。営業を行う部署が目標を達成できて、はじめて営業企画が評価されるのです。逆に言えば、いくら素晴らしい企画を立てても実行できなかったり、結果が伴わなかったりすれば評価をされない、責任の大きな職種だと言えます。

求められる行動

営業企画は企画職ですので、アイデア勝負だと思うかもしれませんが、実際はそうではありません。営業職が売上を上げるためにいかに現実的な戦略を立てられるかが重要なのです。もちろん、どこからも反対のない無難なものではなく、いかに企業の戦略に沿って成果が上げられる企画を立てるかが求められます。

営業企画が結果を出すためにまず行うことは、「営業を知る」ということです。実際に営業企画を担当する人間は、現場での営業を経験していることがほとんどです。
いくら素晴らしいアイデアでも、実際に商品やサービスを売る営業にとって実行しにくいものであれば机上の空論になりかねません。営業がどのようにクライアントに接し、どのように契約を結んでくるのかといったことを情報としてではなく経験で知っておくことが求められます。

営業企画に求められるスキル



ここからは、業務を遂行していく上で必要となるスキルについてご紹介していきます。

コミュニケーションスキル

営業企画は周りの部署とのコミュニケーションを取ることが多い役割です。営業職だけでなく、企画を通すためには経営層や管理職相手にプレゼンをすることもあるでしょう。自身の提案を通すという意味だけでなく、企画が通ったあとも円滑に実行に移せるようにするためには、コミュニケーション能力が欠かせません。

データ分析力

営業企画職は、数字を扱う部署でもあります。企画を立案するためには、アイデアを発想する力が必要ですが、アイデアを生むためにはデータが欠かせません。なぜなら、営業企画は、現場レベルで実現可能な企画を提案する必要があるからです。アイデアには独創性も必要ですが、「今までになかったもの」というだけで、企画が通るわけではありません。自身の企画を通したいと思うのなら、たとえ今までにないものであったとしても具体的な根拠が必要です。そのためにはデータを分析するスキルが必要です。

論理的思考能力

データ分析力と重なるところもありますが、企画を提案する際には、相手に納得してもらうための論理的な説明が必要です。それは企画にGOサインを出す経営陣に対してだけでなく、実際に企画に則って行動する営業メンバーに対しても同様です。
営業企画は、営業として実績のある人間が行うことが多いので、ついつい自身の体験談などの具体例をもとに説明をしてしまいがちです。しかし、企画とは営業が成果を上げるために行うものですので、求められるのは再現性です。具体的な1つの例を挙げるのではなく、抽象的に伝える力も必要となってきます。それを実現するためには、論理的に考える能力が求められるのです。

未経験から営業企画を目指すなら

営業企画は、未経験から就職することは難しい職種です。ほとんどの企業では、営業職としての経験が求められます。営業企画を目指すなら、まずは営業として実績を残すのが近道だと言えます。結果を残すことは前提ですが、営業企画に求められるのはそれだけではありません。クライアントから契約を獲得するといった自分ひとりが結果を残すだけでは営業企画としては成り立ちません。営業企画には、広い視野や商品への理解力、数字への強さといった総合的な能力が求められることは、営業企画を目指すなら頭に入れておくとよいでしょう。

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