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3C分析とは〜やり方と事例を紹介〜

スキル×マーケ 2019/05/08

マーケティング業務を経験したことがある人であれば、1度は「3C分析」というワードを耳にした事があると思います。ビジネスシーンにおけるフレームワークとして非常に有名なものですが、聞いたことはあるけど具体的にどういうものかよくわかっていない。という人も多くいます。この記事では、主にこれからマーケティング職で活動していく人に向けて、3C分析を解説していきます。

3C分析とは?



そもそも「3C」の意味は、【顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)】の3つの頭文字からきています。3つの観点から市場分析し、自社の商品開発や経営戦略に活かしたり、企業コンサルに活かしたりと役立つ領域は幅広い分析ツールです。
呼び方は、「サンシー分析」とも、「スリーシー分析」ともどちらも使われます。

3C分析のやり方

顧客、競合、自社のそれぞれの観点で解説していきます。

顧客(Customer)

「市場規模、顧客のニーズ、顧客の購買行動」が重要なポイントです。
お店にしても商品やサービスにしても、それを利用してくれる顧客がいてはじめて世に出て成立するので、顧客や市場、時代のニーズに沿った内容に仕上げてあることは成果を大きく分ける要素となります。
ここからは、とある飲料メーカーの担当者になったと仮定し、どこかに自動販売機を1台新たに設置することを例にして考えていきたいと思います。

まず、設置場所はどこが良いか?駅、駐車場、公園、オフィス内と置けるスペースと電源さえあればどこでも対象の中、顧客はどこに自社の自動販売機があれば嬉しいと思うのか。オフィス内に決めたとして、年代や性別はどういった属性の人が多いのか?缶が多い方が良いのかそれともペットボトルの方が良いのか?電子マネーはなにが使えたら便利か?極端な話、人気の商品ラインナップを揃えても、真夏にホットドリンクしか置いてなければ売れませんし、ペットボトルの飲料以外持ち込み禁止とされているオフィス環境に缶ばかりのラインナップでも売れ行きは悪いでしょう。

家ではジュースばかり飲んでいるけど、オフィス内では周りの目を気にして健康的なものを飲むようにしているなんて人もいるかもしれません。場所によって利用者や購買心理が違う=求められるラインナップが異なるわけです。
消費者の立場になって、ニーズがしっかりと調査された上で設置されたものか、はたまた適当に出されたものかでは、売れ行きは大きな違いが出ることは想像ができるでしょう。

競合(Competitor)

「自社の商品やサービスの競合、その競合が提供する価値、リソース」が重要なポイントです。
上記のつながりで自動販売機を例に解説します。自動販売機の設置先オフィス内には、すでにアサヒとサントリーの自動販売機が設置されていたとしましょう。各社どの商品がどのようなターゲットに人気を得ているか?現在広告でどの商品を推しているか?といった視点から競合情報を探ります。
これによって、競合の強い領域や市場での立場、目指すビジョン・戦略が見えてきます。

自社(Company)

「自社の立ち位置、強み・弱み、リソース」が重要なポイントです。
サントリーの自動販売機にラインナップされる飲料で有名なもののひとつに、BOSSのコーヒーがあります。「コーヒー」の領域において、自社とサントリーを比較した時にそこで戦うのが得策か?アサヒやサントリーの商品よりも自社の商品が際立つものはないか?といった観点です。
仮に自社の人気商品のひとつに健康に気遣う飲料(野菜ジュースなど)があったとして、オフィス内は比較的年齢層が高い人が多いといったデータがあれば、健康診断のタイミングに人を派遣して宣伝することで一気にオフィス内の「健康を意識する層」を確保するといった戦略が考えられます。

3C分析の活用事例



上記とは別に、広告代理店と広告を出したい企業(留学代理店A)を例に考えてみます。
広告を出して留学希望者を増やしたい留学代理店Aが、広告代理店に相談している構図です。
留学というと大学生くらいの若い人が多いイメージがありますが、実際はどうでしょうか?日本人の留学生の規模を調べてみると、年間約10万5千人。学生も多いですが、実は20代半ば~後半の社会人の方が割合は多いです。

留学の渡航先はどこの国が人気なのでしょうか?1位はアメリカ、2位はオーストラリア、3位はカナダとすべて英語圏の国となっています。アメリカは学生ビザによる留学のみですが、オーストラリアとカナダはワーキングホリデーというビザ制度もあることで人気を確保しているというデータがあります。

競合企業は留学前に、日本で少しでも英語力を上げられるよう申込者に対し英語教室を提供している。ただ、支店は東京、大阪の2店舗のみ。2店舗のみとは言え大都市であり、対象者の数は十分。通える範囲の申込者にしっかりとアピールできていること業績で好調をキープしている模様。

留学代理店Aは英語教室の提供はしていないし、手数料は業界の平均的な価格。留学前のサービス内容には突出した魅力が無いものの、支店は首都圏以外にも札幌や仙台、九州など、日本各地にあることに加え、オーストラリアとカナダには現地のサポートオフィスがあり、申込者は現地サポートも得られる強みがある。

ここから推測し導ける施策には、以下の内容があります。
・ターゲットを分けて、広告を掲載する(学生、社会人)
・広告の掲載は東京、大阪以外のエリアをメイン
・自社の強みを活かせるオーストラリア、カナダへの留学希望者に絞って宣伝する

ほんの少し調べればわかる程度の簡単な要点抽出ではありますが、これだけのセグメントを可能にしています。

まとめ

「分析」というと、経験値や知識が必要そうな難しい作業と感じる方もいるかと思いますが、今の時代ネットで多くの情報が得られるので、まず情報収集に関して言えばそこまで難易度の高いものではないでしょう。集めた情報を広げて”整理”していくと、初心者でも意外と答えは見えてくるものです。ぜひ、この記事を参考に、3C分析に挑戦してみてはいかがでしょうか。

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