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優秀な営業マンに学ぶ!営業が上手い人の特徴8選

スキル×マーケ 2019/04/22

どこの会社にも1人はいる、優秀な営業マン。日々いろいろな案件を担当しており、忙しくしているように見えて新規の開拓も怠らず、常に成績は上位。一般的な営業マンと比べて、どのような違いがあるのでしょうか。この記事では、営業が上手い人の特徴についてご紹介いたします。

営業が上手い人の特徴

1、スケジュール立てが上手い



営業マンと言えば、外出が多い職種です。商談や打ち合わせ、顧客フォローなど、外出理由はさまざまあり、遠方に数日滞在するような出張もめずらしくありません。一方、顧客へのメール対応や提案資料の作成、社内ミーティング参加、報告書作成など、やるべきことは非常に多くあります。
さらに、新規顧客を獲得する営業活動も当然必要と考えると、如何に移動回数・時間を減らし、営業活動に集中する時間を確保するかがポイントとなります。優秀な営業マンは、スケジュールを組み立てることが上手く、仮決めでどんどんスケジュールを組み立てていきます。社内にいると誰かに捕まってしまう恐れがあるので、作業に集中したいタイミングは近くのカフェに行ったり、会議室を押さえて1人作業するなど、予定通りに進めることを意識しています。

2、アポイント取得が上手い

外出中でも時間に少し空きが出れば、1本電話をしてアポイントを増やすことを意識しています。次にアプローチしたいリストをピックアップしておき、合間にいつでも連絡できるよう準備をすることで、些細な時間も無駄にはしません。端的な質問でアポイントにつながりそうな相手かを見極め、自分のスケジュール的に訪問が容易な日にアポイントを入れていきます。

3、ヒアリングが上手い

ヒアリングは、相手の現状の課題の把握、予算感、導入時期、決裁者などを知るための、商談の方向性を決める重要な工程です。ここでの認識を誤ってしまうと、的外れな提案をしてしまう恐れがあり、大きな時間的ロスを生む可能性があるので、正確さが求められます。
また、課題という1つの方向だけでなく、業界全体の動向から見えるトレンドなど、あらゆる観点から、自社商品やサービスが介入する隙間がないかを考えて質問を投げることも必要です。優秀な営業マンは、聞き上手であることが多く、相手に話してもらう中からヒントが出たら質問して深堀し、脱線しそうになれば本線に戻し、司会者のような立ち位置で相手をコントロールするのが上手です。

4、資料作成が上手い

提案の数だけあるのが、提案資料の作成です。社内のミーティング資料や報告書を含めると、最も資料作成をするのは営業部でしょう。見やすく、伝わりやすい資料を早く作るスキルは、優秀な営業マンにかかせないものです。資料作成が上手い人の多くは、誰に何のために見せる資料であるかを意識し、まず紙にイメージをまとめてからパワーポイント作業に移るやり方を採用しています。すべて一から作成するのではなく、汎用性のあるページは使いまわし、時間短縮するのも鉄則です。

5、提案が上手い

営業マンのイメージ

前置き、ヒアリングした課題の整理、課題に対する提案、見積もり、と話の構成・順序立てが一直線になっていて、聞いていて理解しやすい。専門用語への解説がある。たとえ話を挟んでイメージしやすくしてくれる。提案の時は営業が中心に話をしますが、所々質問を受け付け、相手の理解を確かめながら話を進めていく。これが、提案が上手い営業マンの特徴です。
提案が上手い=会話が得意な人が該当すると思われるかもしれませんが、そんなことはありません。あらかじめ何度もシュミレーションをして、当日は自分の決めたセリフをシナリオ通りに進めていくことでも十分に上手い提案ができるようになります。
さらに、提案が上手い人は、「テストクロージング」をかけることもよくあります。テストクロージングは例えば、提案でいくつか修正依頼を受けたり、見積もりの再調整を依頼された時に、「この修正を希望通りの見積もりで調整できたら、契約してもらえますか?」と、相手の意識を確認することです。少々利益を削る見積もりになったとしても、契約の意思を確認できていれば社内の合意は得やすくなります。大方いけると予想できる内容の場合にテストクロージングをするのがポイントです。

6、クロージングが上手い

クロージングは何回もするものでは無ければ、いかがでしょうかとお伺いを立てるものでもありません。自分と契約してほしいと、力強くひと押しする言葉が言えるかどうかが相手を動かすポイントになります。やってみないと実際どうなるかわからないから、強く言う自信が無い...と思ってしまっては、相手も任せることが不安です。

7、社内の人とのコミュニケーションを取るのが上手い



営業活動を円滑に進める上で、社内の人からの援助が必要なケースは多々あります。営業は新規獲得がメインで、契約後の運用は別の部署が担当するということはよくあります。案件によっては、2つ、3つ部署をまたがるものもあるでしょう。営業マンによって、契約が決まる間際になって急に報告して、なんとか対応してくれと頼む人もいれば、あらかじめ雑談ベースでも話をしておいて、常にコミュニケーションを取ろうとする人に分かれます。後者の方が、良い印象を持たれることは想像に難しくありません。優秀な営業マンは、社内を攻略することを怠りません。

8、メールが上手い

優秀な営業マンは総じて、メールの文章作りが上手いです。メールの文章は社会人としてのレベルを表すもので、表現やまとめ方でどのくらいの営業マンかを測ることができる、ひとつのポイントになります。内容だけでなく、一文の文字数をなるべく揃えて視覚的に整えるといった、細かな配慮をする人も多いです。

まとめ

営業活動にはさまざまな要素があり、すべてのことにおいて上手く対応する人もいれば、資料作成が得意、提案が上手い人など、どこかの要素が特化して優れている人もいます。まだ実践できていない項目があれば、ぜひ意識してみてはいかがでしょうか。

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