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AI時代に営業はなくなる?営業の将来性について徹底考察!

キャリア×マーケ 2019/04/10

インターネットの普及、機械化・電子化が進む昨今、本はスマホやタブレットで読むことができて、コーヒーはコンビニでボタンを1回押せば飲めて、スーパーのレジもセルフが増えています。少し前までは人が当たり前のように行っていた仕事が、今や人を介さないことが当たり前となっているものが多数存在しています。20年後には国内労働人口の約半数がAIに代わるだろうという見方も指摘される中、営業の仕事はどう変化するのでしょうか。今回は、営業は今後なくなるのか、というテーマでまとめたいと思います。

一昔前と違う営業職の現在

日本では現在、楽天やAmazon、ZOZOTOENに代表されるネットショッピングの利用が、すっかり生活に浸透しています。企業によっては、ネットショッピングサイトを「年中無休の営業マン・販売員」と位置づけ、営業マンを新たに抱えるのではなく、サイトの構築や集客に資本を投じるところが増えている現状があります。

作りこみがしっかりしたサイトでは、課題やニーズ、価格毎に商品カテゴリー分けがされていて、商品の特徴、写真、サイズ、使用感、製造過程、購入者のレビューと、営業ステップを網羅した構成になっており、営業マンに説明を受けたのと同然の状態で購入の意思決定を可能にしています。営業のAI化ではありませんが、営業を不要とする場面が増えている事実ではあります。

営業職は将来的になくなるのか?

業種・業界にもよりますが、営業職が完全になくなり、AI移行することは無いと考えることが妥当です。ただし、AI化が進むものもあると考えられます。例えば営業マンで言えば、顧客から聞かれたことや要望に対してのみ動く、いわゆる御用聞き営業はAIでも良いのでは?という判断になる可能性があります。営業マンをたくさん抱えて、地道に営業活動するよりも、SNSを駆使して幅広く宣伝する営業手法の方が効率的と考える企業が増えていく可能性もあるでしょう。一方で、営業職がAI移行することが現実的では無い理由も多数あります。

営業マンは、専門的な知識や経験を活かした対応ができる

例えば、注文住宅の営業マンだったとします。
設計方法や耐震性能についての説明、顧客が所有している土地に対しての要望を含んだ設計、見積り作成、概算納期の算出など、AIが可能な面もあるでしょう。しかし、その土地の周辺環境を加味した住宅設計のアドバイスや、家族構成に沿った間取りの作り方、顧客の好みに合いそうなデザイン提案など、対応できるでしょうか。

パターン化されているAIが、営業マンが日々さまざまな顧客対応から蓄積して得た知識や経験に勝るとは思えません。今の時代なんでもインターネットで調べられる時代ですが、注文住宅のように一からオーダーメイドで作り上げるもので、住むエリアや土地の広さ、生活する人の構成など環境面でも変化のあることは、調べても答えにはたどり着きません。そんな時に力を発揮するのは、AIではなく営業マンです。

営業マンは、顧客の細かな要望にも臨機応変に対応できる

例えば、商談を進める中で、もう少しここはこうして欲しい、金額がもう少し下がれば契約できるとあった時に、その場ですぐに調整して契約に結び付けることも可能でしょう。一方AIには、開示されていないデータや、状況によって異なる情報は含まれないため、臨機応変な対応は難しい部分です。

特に企業間の商談における値引き情報や、それに類する機密情報は社内でも気軽に共有されるものではありませんので、ネット上に情報は無く、AIが得られるものではありません。与えられる情報に限りがある以上、AIによる営業代替えには限界があります。こういったBtoBの世界でのAI移行は、まだまだ現実味がありません。

営業マンは、顧客の性格や感情面にも対応できる

例えば、人材派遣業の営業マンだったとします。
20代~30代に人気のリゾートバイトの派遣業なんかだと、AIでも時給・想定月給・勤務地・希望職種・勤務期間と当てはめて、適した就業先を導き出して提案することが可能でしょう。しかし、この業界的な特徴として、顧客(求職者)に多くあるのが、”楽しさ”や”職場環境の良さ”といった条件面を求めることです。短期間のアルバイトをリゾート地で楽しく過ごしたい、という要望を汲み取って、顧客自身の雰囲気に合いそうなエリアという観点から、適した就業先の提案をするまでは人の力なくして実現できないでしょう。

営業マンは、新しい情報やテクノロジーも駆使できる

大量のビッグデータを解析することで生み出す提案という強力な武装も、日々更新され続ける情報や、新たに生み出されるテクノロジーに対応しているものではありません。どこまで汎用性があるのか?と考えた時にも、営業マンの方が優位であると言えます。広告営業に代表される、時代時代のトレンドに沿って形を変えていく業界は、変化に柔軟に適応していくことが求められます。

AIが営業現場にいると役立つ場面もある

営業マンの代わりに提案内容を考えたり、顧客との商談をする役割ではなく、営業補佐の存在としては重宝することも考えられます。例えば、上司や関連部署とのミーティング日程の調整、商談先企業と業界の情報のリサーチ、案内メール等の送信、実施した施策のデータ解析など、秘書のようなアナリティクス役のようなイメージです。AIと人間、お互いの強みを活かした”協業”という考え方が、これからの営業現場の次のステップに来るかもしれません。

まとめ

今後どのように時代やテクノロジーが変化していくかはわかりませんが、変わるものもあれば変わらないものも存在します。現状の見通しでは、営業マンのAI移行は起こり得るが限定的です。しかし業界によっては、営業力が発揮できない営業マンは、AIに仕事を持って行かれてしまうこともあるかもしれません。自分には関係のない話と思わず、日々営業力の向上を図り、AIに負けない強みを身に付けておきましょう。

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