• 2019/03/05
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営業の種まき・刈り取りのコツから注意点まで徹底解説!【前編】

  • マーキャリ 編集部
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営業担当にとって重要なことは、種まき、そして刈り取りのスキルです。この2つを正しく行うことができれば、安定した営業成績を出すことができるでしょう。ただし、種まきの段階からミスをしてしまうと、高い成績を出すことは難しいです。そこで、この記事では営業が行う種まきのコツを具体的にご説明しましょう。刈り取りのコツも合わせて見ていきますので、ぜひ最後までご覧ください。

営業における種まき・刈り取りって何?

営業活動における種まき、刈り取りのそれぞれの意味や特徴をきちんと理解しておかなければ、当然好成績を上げることはできませんね。そこで、ここでは種まきと刈り取りの基本的な意味をご説明しましょう。

営業の種まきとは関係構築のこと!

営業の種まきとは、わかりやすくいうと「人脈を広げる行動」です。多くの人と会うことにより、関係構築を図っていくことが種まきですね。
ただ、もう一つの意味もあります。それは「ご縁があった人と更なる良好な関係を築いていくこと」です。具体的には、定期的に役立つ情報を提供したり、商品に関連するちょっとしたプレゼントをしたりすることなどが挙げられます。このような種まきも、営業成績を上げるにあたって重要な要素になります。

営業の刈り取りとは商品購入の流れに持っていくこと!

種まきが「関係構築」なのに対し、刈り取りとは「商品購入へと導くこと」です。まさに営業成績に直結する重要なステップと言えますね。種まきによって順調に購買意欲を高めることができても、強引な刈り取りをしてしまえば実際の購入には結び付きません。したがって、丁寧な商談・クロージングによって着実に刈り取りをしていくことが重要になりますね。具体的なコツについては後ほどしっかりご紹介しましょう。

営業の種まきのコツとは?



機械的に何となく種まきをしても、次につながるような良好な関係を築いていくことは難しいです。重要なことは、種まきのコツを踏まえて丁寧な対応を心がけることですね。そこで、この章では具体的なコツについて見ていきましょう。

種まきのコツ①多くの人と会うことを意識する

 営業の種まきにおいて重要なポイントの一つは、積極的に人脈を広げることです。つまり、多くの人と接することですね。したがって、セミナーや交流会などに顔を出し、自分のビジネスを多くの人に認知してもらうことが大切になります。もちろん、認知してくれた人すべてが自分のビジネスに興味を持ってくれるとは限りませんが、会う人数を多くすることにより、種まき成功の可能性を高めることができるのです。

種まきのコツ②訪問以外の手段も活用する

「種まき=訪問」と定義づけてしまう人もいますが、種まきの手段はそれだけではありませんし、訪問だけをするというのは効率性に欠けます。したがって、訪問だけでなく、電話やメールなどの手段を活用して積極的な種まきを行うことが重要になります。ただ、訪問や電話については、短期間における回数が多くなると「しつこいなぁ」という印象を持たれてしまう可能性があります。そのため、一定の期間を空けることを意識するようにしましょう。

種まきのコツ③背景づくりをすることが重要

種まきにおいては「訪問した時に一から伝えればいいでしょ」という考え方だと失敗しやすいです。時間的関係で、訪問先においてすべてを伝えきれない可能性があるということですね。そのため、訪問前に電話でヒアリングをしたり、メールで情報提供をしたりということを検討してみましょう。これにより、当日の打ち合わせがスムーズに進む可能性が高いです。

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