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MAツールベンダーが見据えるマーケティングの課題と未来。 そこにMAが果たす役割とは

潜入!橋本しおりが行く! 2018/10/16

MAツールを導入する企業の特徴 

河村:
MAツールベンダーとして活躍されているMarketoとSATORIですが、それぞれどういった企業に導入されているのでしょうか。ユーザーに共通する特徴は何かありますか?



小関貴志 氏(以下 小関):
Marketoは幅広い業種や規模のお客様に導入されています。共通する特徴としては、顧客とのエンゲージメントを強く意識されているということ。単発的な取り組みではなく、最初の流入からロイヤル化まで、中長期にわたり顧客との関係を築いていく必要のある企業で導入を検討されるケースが多いですね。

植山浩介 氏(以下 植山):
SATORIのお客様は、マーケティングといってもセールス&マーケティングに近くて、広報・PRというよりは売り上げを伸ばしたいお客様がほとんどです。そもそもマーケティング部門が存在しないケースも多く、SATORI導入企業様の平均でいうとマーケティング担当者の数が0.7人です。ゼロから始めるお客様も多いため、SATORIは「担当者1人の力で企業のマーケティングを動かそう」という世界を目指しています。

小関:
Marketoの導入企業の傾向としては、すでに様々なテクノロジーを活用したマーケティング施策を行っていて、更にお客様との関係性を深めたマーケティングに取り組みたいという企業もあれば、新たにマーケティングを強化したいという企業がいらっしゃいますね。目指すゴールは、新規顧客の獲得、既存顧客のLTV向上、それらを通じたマーケティングROIの最大化です。

国内MA市場の成長スピードについて

河村:
現在、国内でもMAの導入が進んでいます。国内市場の成長スピードはお二人の期待値に対して早いのか遅いのか、どのように捉えられていますか。

小関:
会社内のプランでいうと計画通りですが、私個人の感覚としては成長スピードは早いと思います。私が2014年にマルケトへ入社したときには「MAは知られていないだろうし、2~3年はお客様へ「MAとはなにか?」のご説明に時間を費やすんだろうな」と覚悟していたのですが、思ったよりも皆さんMAに関心があって、導入を検討したいと言ってくださいます。良い意味で予想が外れました。



植山:
MAは確かに伸びています。でも、デジタルマーケティングという枠組みで考えると、特にB to Bはまだまだなんじゃないかと思います。顧客との接点は未だ展示会やセミナー、電話、訪問などのアナログ活動メインで、ソーシャルやデジタルで購買意識の変革を促すようなデジタル活動は未成熟です。現在の20代、30代がBtoBにおける購買層になったときには状況が変わると思いますが、まだしばらく時間がかかると想定しています。

河村:
国内でもMA市場が伸びているということですが、逆にMAを導入していない企業では、何が導入の障壁となっているのでしょうか?

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