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単なるリード獲得でなく案件数を目的としたマーケティング活動の内容とは?

突撃!となりのマーケター 2018/10/16

今回は「総合満足度No.1」のCRM/SFAである「eセールスマネージャー」を販売するソフトブレーン株式会社の西川さんへインタビューを行いました。Webマーケティングの指標を案件単価に変えることによって、案件数は昨年同期比140%を達成。案件化率は6.4ptも改善したそうです。「マーケティングのミッションは、製品の素晴らしさを伝えていくこと」と語る西川さんに、CRM/SFA市場の変化やマーケティング活動の内容などについて聞きました。

現状のマーケティング活動概要と課題




■現在のマーケティング課題
――個々のマーケティング活動の連動性向上
――リードジェネレーションからナーチャリング、営業部門への送客の効率化

中小企業でも認知度が高まっているCRM/SFA

――「eセールスマネージャー」はどんな製品ですか?

西川さん(以下、敬称略)
「eセールスマネージャー」とは、集客から商談、案件管理や分析までのプロセスを一元管理することで営業課題を解決するCRM/SFA(営業支援システム)です。1999年に販売を開始し、今では導入社数は国内企業中心に4500社を超えています。

当製品の最も大きな特徴は、営業現場で使いやすく、マネージャーがマネジメントしやすいため、組織営業力を強化できることです。CRM/SFAといえば外資系のイメージがありますが、外資系のプロダクトは個人のパフォーマンスを高めることを目的に設計されています。日本はアメリカなど諸外国と異なり、個人ではなく組織をあげた営業が主体なので、外資系のCRM/SFAでは必ずしもフィットしない部分があります。そういった国内企業の営業文化にフィットしているのが「eセールスマネージャー」なのです。

――CRM/SFAの利用者300名を対象に行ったアンケートでは「総合満足度No.1のCRM/SFA」に輝いたそうですが、どのような点が評価されているのでしょうか?

西川
使い勝手の良さが評価されています。プッシュ通知で関係者全員に一律で情報が届くほか、多重入力を防ぐ仕組みがあります。一度入力すれば関係する案件リストなどに自動で反映されるだけでなく、ToDoリストなど、社内のさまざまなデータやグラフが自動更新されるようになっています。この「シングルインプット、マルチアウトプット」という製品の設計思想が「総合満足度No.1」という評価につながったと思います。また、使い勝手だけではなく、業務改善満足度や導入効果実感、サービス満足度、システム満足度などの項目でも1位の評価をいただいており、おかげさまで近年は他社のCRM/SFAからの乗り換えが増えてきました。CRM/SFAを導入後3~5年経過し、より使いやすいプロダクトや導入効果を得られるプロダクトを探しているお客さまの目に留まることが多いですね。

当社独自の定着支援の取り組みも評価されているポイントです。お客さまの使用状態を把握したうえで、CRM/SFAが有効に活用されるよう具体的にアドバイスをしています。

一般的にCRM/SFAはライセンス単価が高いため、導入までに越えなければならないハードルが多く、これまでは大手企業の利用が中心でした。ところが「働き方改革」や「リモートワーク」などが声高に叫ばれるなか、CRM/SFAに対する中小企業のニーズが徐々に高まってきています。実際、この数年で問い合わせの件数は右肩上がりに増加しており、CRM/SFAを使用した業務効率化に対する意識の高まりを実感しています。

――たしかに「SFAを導入したけど、社内でちゃんと使われていない」というお話はよく聞きますね。西川さんのご所属である営業企画・支援部では、どんな活動をしているのでしょうか。

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総合満足度No.1のCRM/SFA。eセールスマネージャーは営業現場での使い勝手とマネジメントのしやすさにこだわった設計で、具体的な業務改善を実現する営業支援システムです。「労働時間削減」と「売上増加」を叶え営業の生産性を最大化します。

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