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突撃!となりのマーケター 2018/10/16

今回は、ビッグデータ活用サービスやデジタルマーケティングサービスを手がける株式会社ブレインパッドの上村さんへインタビューを行いました。管理部で「Salesforce」の導入と運用を経験した後、現在の部署に異動した上村さん。「前職では営業を経験していたものの、マーケティングは素人」であった上村さんは、どのようにして営業プロセスの“見える化”を進めていったのでしょうか。

現状のマーケティング活動概要と課題




■現在のマーケティング課題
――データベースのフル活用
――営業プロセスの構造化
――動機付けコンテンツの強化

管理部で「Salesforce」の導入と運用を担当

――上村さんの業務内容について教えてください。

上村さん(以下、敬称略)
元々は管理部にいたのですが、今は営業推進部の中で主にリードナーチャリングとリードクオリフィケーションの活動を担当しています。具体的には、セミナー企画やイベント出展、メールマーケティングにインサイドセールス、といった範囲ですね。

――営業からマーケティングへのキャリアチェンジは多く聞きますが、管理部からというのは珍しいですね!詳しく今までのキャリアを教えてもらえますか?

上村
キャリアのスタートは人材系の会社での法人営業です。新規開拓中心でしたので、アウトバウンドコールからのテレアポや提案書作り、エリアリーダーとしてチームの目標達成に向けた計数管理などを経験しました。その後、社内異動にて新卒採用や人事総務などのバックオフィス業務も経験しました。当社に転職してからも管理部のマネジャーとして、約5年間バックオフィス業務を担当していました。まだ上場前で社員数も70人ほどでしたので、総務法務やIR、情シスなど一人何役もの役割を担当できました。

その中でも特に、「Salesforce」を活用した業務フローの整備では多くのことを学べました。「Salesforce」はいわばレゴブロックのようなもの。ExcelやAccessのようなイメージで使うことができ、販売システムや勤怠システム、備品管理システムなどを簡単に構築してカスタマイズすることができます。複雑な業務も業務フローを設計してシステム上に記録しながら進めることで、集計データから進捗状況がすぐわかるようになり、仕事が劇的に効率化されることを実感しました。

その後、もっと事業成長に密接にからむような仕事がしたいと上司同僚と話していた矢先に、当時の営業推進部長から「俺の部署に異動してこいよ」と話をいただきました。MAやインサイドセールスなど、前職では経験できなかった新しい営業やマーケティングの手法があることを知り、挑戦心が湧きました。そして実際に異動したのが2017年1月。異動当初は管理部の仕事も兼務で一部担当していましたが、今では完全に離れマーケティングに専念しています。今思うと上場会社の総務法務のマネジャーとマーケティングのマネジャーを兼務してた人なんて日本に1人じゃないかと思っています(笑)

営業プロセスを“見える化”。導入事例など、マーケティングの武器を増やす

――異動当時の営業推進部は、どんな活動をしていたんですか?

上村
当時のナーチャリング活動としてはたまに実施するセミナーイベントと、不定期配信のメルマガくらいです。共催の打診があったりニュースがあったらやるという状態でした。プロセスも曖昧で、どのような経路でリードを得て何をすることで商談化させるのか、という設計がなく、なんとなくやって「商談が増えたらいいよね」といった調子でした。また、SFAのようなデータベースが使いこなせてなかったので、いったいどこで何が起きているのか定量的にわからない状態でした。

そこでまずは指標、つまりKPIを設けるとともにナーチャリングプロセスを“見える化”していきました。具体的には「Salesforce」に活動履歴を残し、リードの状態推移を毎週見られるようにしてインサイドセールスのメンバーと一緒に、どのような軸でリードを仕分けして架電するのか決めていきました。それによりリードの状態が把握できたため、ボトルネックがどこで何を強化したらよいのかがわかるようになりましたね。しばらくするとナーチャリング活動経由の商談が増えてきて、成果にもつながるようになりました。

――じゃあ元々、マーケティングの知識はお持ちだったのですね。

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